解决价格问题的报价技巧

2023-02-04 14:30:02 来源：演讲与口才作者：真真阅读量：下载此文档

　　今天小编为大家收集整理了关于解决价格问题的报价技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!

　　一、价值塑造到位后层级报价危机塑造到位后锁定报价

　　设计成交报价体系基本流程是：通过客情断事获得顾客信任，发现需求和危机点进行塑造，提出解决方案对价值进行塑造，最后再报出最高价格，从上往下报。报价的基本原则是危机不塑造、价值不塑造、价格不要报，价值塑造到位，危机塑造到位，然后再报出你的价格，顾客对你越信任、危机塑造越到位，价值铺垫的越到位，你所能获得的报价效果就会越好，同时你越是能够将价格进行锁定，避免顾客反复搞价。

　　在天津接诊的时候，咨询师带过来了一个女孩，说来好几次，一直想做鼻子，就是没有下定决心，还老是搞价。我说你长相挺漂亮的，三庭匀称、五官端正，特别是眼睛大而明亮，眼明正似琉璃瓶，新荡秋水横波清。但你的面相当中带有一个很大的风水缺陷。我先说几件事你看看对不对?你小时候家庭条件不好，你父亲身体弱，不能干重活，你家的祖坟地势很低，你离了一次婚，命中三次婚姻。你小时候体弱多病，现在身体也不好。你流产过两次。女孩听了说，这么神奇吗?你能告诉我你是怎么看出来的吗?我说，你的鼻根就是你面部的五阳之首，相面之前看山根，山根低了少时贫，山根低塌凹，祖坟定不高。山根断裂印堂低，命中必做两家妻。脸大鼻根长的小，父亲体弱活不了。子女宫发暗，必定有流产。听我说完之后，出去交钱做了鼻综合，没有搞价，做的最贵的。

　　二、价格要公开公正公平价格越透明成交越轻松

　　公立医院或者门店机构一般都会做到价格公开，顾客通常不会怀疑会有价格欺诈，但渠道机构见客要价的情况还是非常严重。现在的顾客越来越有经验，所以要在价格体系上做好设计，当顾客看到公开的价格的时候，最起码在心理上的疑惑会减轻很多，这样是非常有利于成交的。

　　在工作中遇到过很多因为价格不公开，不同顾客做的同一项目却不是一样的价格而闹翻。而且价格不统一之后，也会导致我们的一线销售人员难以把握成交底限和上限。因此，我们也要与时俱进，将价格体系进行系统设计。

　　三、报价的核心是危机和价值塑造谈钱越多死的越快

　　没有经验的销售会在一开始就报出价格，甚至顾客还完全没有了解的情况下就匆忙报价，这样只会导致顾客感觉价格很高，在心理上建立抵御防线。正常的流程是先通过沟通建立顾客对你的信任，不管你是否使用美相学成交体系，都得先建立信任，包括端茶倒水，嘘寒问暖这些都属于建立信任的基本过程，有好感就会有信任。其次才是通过聊天发现顾客的需求点，根据需求点来找到顾客的危机点，当顾客主动提出想让你帮忙解决问题的时候，才是真正的价值塑造的时候。

　　从一开始就谈钱，往往谈钱越快死的越早。而有人就问了，顾客一上来就问价格该怎么办呢?常规的处理方法有：一是先稳住顾客，可以告诉她，你先别着急问价格，你先看看你需要不需要;二是如果客人就是要问反复询问，这说明她有想要做的意思了，只是想看看自己在经济上是否能够负担的起。这种情况下可以先报一个区间价格，然后再返回来进行危机塑造和价值塑造，一定要多铺垫，没有铺垫的成交往往很难成交。

　　四、现金是成交的关键刷卡是收网的核心

　　当你塑造了危机、塑造了价值之后，应该如何进行锁定呢?工作中见到，很多没有经验的咨询师会在进行沟通之后因为太忙或者没有耐心，而导致顾客跑单。所以要学会利用现金锁定法和刷卡锁定法，对于有意向的顾客，如果她不能下决心一下子拿出来这么多钱的话，可以建议她先交一个定金，并且告知顾客，定金还是可以退回的。

　　人的心理往往就是这样，当让你付出很多的时候，往往觉得不太舍得，但如果一点一点的付出的时候，人在心理上就比较容易接受。因此，大家可以记住，定金锁顾客，全款定江山，服务坐江山。

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