谈判的各个阶段的技巧

2024-01-08 04:06:02 来源：谈判技巧作者：依依阅读量：下载此文档

　　在谈判中，无论在谈判的哪一个阶段，你的任何一个表现都可能决定你是否取胜，下面是小编为大家整理的谈判的各个阶段的技巧，希望对大家有用。

谈判开局

一、开出高于预期的条件

　　你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。他同意按此成交。

　　你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，永远后悔。

二、永远不接受第一次报价

　　反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他?

　　稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了115万元，而那个人是准备好付130万元的，他会很崩溃。你怎么也应该还个价，比如说130万元，说不定最后120万元成交，那个人还比115万元买回去兴奋得多。这就是谈判，你还是要有套路，按照套路来。

三、不在被迫情况下出价

　　你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约见。几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向边检处走去边同你说，可以与你签一份6个月的供应合同，要你开一个「最好价」。

　　按照谈判的原则，你应该说：祝您旅途愉快，回来再谈。这就是永远不在被迫情况下谈。你这时候出价，双方的高低气势差得太远。而你想清楚，这家伙用这一招来对付你，至少说明他对你的东西感兴趣。

四、学会表示意外

　　你公司办公室的租约将到期，准备续租。估计业主会要求将租金提高20%，怎么办?通常的办法是要表示意外。你对他说，什么?还要涨价?我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里冷气不足，最后对方都觉得要涨价可能不太好。一定要让他觉得这事有点离谱。

谈判中场

一、应对没有决定权的对手

　　谈判最怕的就是谈成功后，对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认，如果我跟你谈成了，你今天有没有充分的授权可以做决定?

　　一般人是要面子的，很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了，最后却没有决定权。要在一开始先把对方的退路堵死掉。

二、绝不让步，除非交换

　　绝不能白白让步，我每一次让步都要换来你相应的回报。最容易交换的内容是对双方价值不等的资源——对我非常重要，对你可能不那么重要。

三、未接到对方建议前不修改己方的建议

　　你报一个价，在对方没给任何回复的情况下，你沉不住气，自己嘀咕价格可能过分了，就自行降价，对方会怎么做?他会继续等，等你报一个更低的价。

四、谈判的难点：让步

　　实际上谈判就是一个妥协的过程，让步你要让到合理，让到对方感到你的诚意，让到你有捍卫自己的利益。所以，让步要遵循递减规律。此外，要不得一口价，不能把话说绝对了。

　　比如我告诉你就这个价格，再让一分钱是你孙子，这桩生意就没法再谈了。谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚，让步的好意对方很快忘了，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的让步。不要指望你做一个让步，对方就记住你的情。

五、各退一步，怎么退法?

　　谈判中的一个常态，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。

　　比如讲，你坚持要100，对方最多只能出90。谈到最后对方说，这样吧，各退一步95。有时候你会说好。而对方立马表示，你可以接受95是吧，对不起，我们要100，还是有5块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95，接着各退一步，变成97块。所以在面对谈判高手的时候，你不要让步得非常干脆，谈判经常会在一个地方僵持。