采购谈判技巧_让你战无不胜

　　采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%。所以，采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大影响。如何采取有效的采购谈判技巧对企业来说至关重要，下面小编整理了采购谈判技巧，供你阅读参考。

采购谈判技巧01

　　采购谈判技巧之要有弹性

　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

　　采购谈判技巧之化零为整

　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

　　采购谈判技巧之过关斩将

　　所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

　　若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

　　采购谈判技巧之压迫降价

　　所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

　　采购谈判技巧之敲山震虎

　　在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

采购谈判技巧02

　　(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　(2)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

　　(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

　　(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

　　(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

　　(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

　　(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

　　(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。

　　(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

　　(13)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

篇2：姿态是演讲战无不胜的基础

　　姿态的表现是你内心的外露。有的人，一举手，一投足都会引起人们的反感。那么，即便从他嘴里说

　　出再确凿的事实，听的人也会把他说的话打上折扣。有许多事情，就是由于说话的人不拘小节从而影响了他演说的效果。同样，演说的人自己都很羞怯、紧张，而要想让听众对于你讲谈的效果有个良好的感觉，似乎不大可能。故此，发表演说的最适当态度就是自然、随和、亲切、真诚这是一个演说者最宝贵的财产。

　　1、如何消除羞怯，窘迫的紧张感

　　前面说过，每个人，至少大多数人站在人面前开口说话。都会有程度不同的紧张感，虽然稍带结巴的口吃反倒会增加听众对你的信赖感。但过度的话，情形就会大不相同了。要在大庭广众面前自然，流畅他说话的确不很容易，这对每个人都是一种非常的考验。做演员的尤其能体会到这点。尤其对于那些生性羞怯，不善言辞的人更是很困难。

　　我们听到过许多这样的例子。一个孩童在他五、六岁时就能伶俐，自然地在公众面前讲话，并表达的很出色，使人常常有“小大人”的感觉。可是当他真正长大，到二十岁或三、四十岁时，再看看他吧，他仿佛成了乌龟，时常把头缩在自己的脖子里，更不用说让他在公众面前讲话了。因此说。紧张完全是心理方面的原固，包括羞怯、拘谨等。

　　凡是一个正常的人，只要他的声带未受到损失，头脑的神经没有毛病，他都可以自由发表言论。可许多

　　人，刚刚还是伶牙利齿，突然插进陌生人，或换个场合，就变得迂纳起来，这便是紧张的表现了。由于紧张

　　，会使你精神恍馏，瓦解你思考神经，造成你言词的混乱和失误，使演讲中断或差强人意，因而也就达不到

　　你预期的演讲或说话效果了。

　　一个人紧张的原因是多方面的。除了上面说的本身的心理因素外，还包括外界的一些因素。诸如会场的气氛、环境的不适等，听众的感觉和表现也是影响演讲者心情的重要因素之一。有时候，一个人的羞怯或紧张似乎很难改变，这也是人与人交往的最大的绊脚石。无论是身体上，还是心理上，局促不安的紧张感是随着年龄增长愈老且坚的，要想打破这种状况，只有靠你自己，别人是帮不上你什么忙的。

　　一旦当你放松自己的心灵，能够毫无顾忌、毫无畏惧地表达自己的思想的时候，你会觉得有一种突然而来的自由，就象小鸟从拘禁的笼里得以展翅高飞，自由的思想从你自由、轻松的心灵中自然流露出来，所有的紧张和羞怯会随风而逝的。

　　2、机智、巧妙地把紧张变成一种幽默

　　许多舞台经验相当丰富的戏剧演同，当他在开幕前仍然会激动而紧张。其实愈有经验的人，他的观察力也愈强、对于环境及人事的敏感性也强。所以说，他的紧张是一种对于环境的恐惧和对自身信心不足的表现。

　　面对这种情况，你首先要保持清醒的头脑，要清楚作为一个演说者，你个人的形态对听众的影响是至关

　　重要的，千万别把自己逼入自己制造的模子当中，而使自己看起来象个傻子。一旦你能在人群中安遁随意，就不可能再退缩。不论是对个人还是对人稗，都能以正常的、平日的方式来表达自己的意见。

　　有许多人，通过呼吸来调整自己的紧张心态、改变发声，只是消除紧张的一种方法，而且这种方法要训练相当长的时问。有时候人们说不清在什么时候，就会突然而来地涌上一种紧张情绪，如何消除这种突发的紧张感呢，这就需要你的聪明才智和应变能力；你是否能把你的紧张变成一种幽默。

　　我听到过这样的一个故事，一位女歌星在同一位她所仰慕的名歌星共同演唱时，由于大紧张，而走了调，于是她清清嗓子对众人说：“由于我极力攀高，结果摔下来才发现高处不胜寒，于是只好回到平地重新开始。”她用幽默平复了她的紧张。

　　所以，每个人只要他能正确认识自己，清醒面对形势，再加上聪明才智和敢于自嘲的幽默，他会圆满完成他的演说的。

　　另外，稳住自己的紧张情绪，尽快适应听众，还有以下原则供大家参考：一是对会场或现场的讲究不大清楚、明白时，应在事前就向有关管理人员询问清楚，了解哪怕是些细节的问题，这样可以轻松你的心情，缓解你的不安，稳定你的情绪。

　　二是对于你的同桌或邻近的人应主动打招呼且随意的交谈，当然，尽量坐在你熟识的友人旁边，这样会

　　有助于你放松自己的情绪。

　　三是在宴席上，你未开始演讲之前，可以随意的吃喝，并轻松地听取别人的演说，这样你就可以从容上台了。

　　要清楚，无论如何伟大的人物都会有他们的弱点，就象牙痛时，每个人都会皱眉头一样。名人或地位高的人都不会例外。因此无论你面对怎样的听众，都不可畏惧。

　　著名小说家毛姆曾经说过：“颇有名望的政治家和成功的军人，都因为职权而令人感到伟大。其实地位

　　一旦改变，他们也不过是平凡的人而已。”因此，你大可不必被有社会地位的人困惑住，把他们作为普通且平凡的人，这样你就不会紧张了

篇3：让你的谈判更成功的技巧

　　谈判是沟通，但并不一定是口头的。事实上，眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信息。因此，留意并研究对手的身体语言所传达的有用信息，是有价值且有助于你谈判成功的。下面是小编为大家整理了让你的谈判更成功的技巧，欢迎大家阅读。

让你的谈判更成功的六个技巧

　　成功的谈判技巧之一：抽烟斗者

　　抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。

　　成功的谈判技巧之二：擦眼镜者

　　你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。

　　成功的谈判技巧之三：松懈的对手

　　有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。

　　成功的谈判技巧之四：紧张的对手

　　有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。

　　成功的谈判技巧之五：膝盖发抖

　　与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处;你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国前国务卿享利·基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。

　　人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。

　　成功的谈判技巧之六：注意紧张信号

　　直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人有极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心你的对手，注意他的行为举止，如果事情似乎不顺的话要有所警觉。常常任何迟疑、迟钝都可说是谈判失败的直接结果。如果真是谈判所谈问题造成的，对此障碍须采取必要的对策，试着从其它方式、角度来阐述你的论点。不过你的对手的反应，也可能因为其它因素，可能是你阐明你主张的方式态度不适当。如果你的个性很强，那么可能你的对手因此而感觉不舒适，因此对你们正在讨论的所有问题变得极端敏感。注意咳嗽、弹指、转笔以及其它不耐烦和紧张的信号。它们必须予以处理，谈判才能进行。

　　简而言之，虽然在任何谈判时轻松地进行商议是最理想的，不过事实上你不可能真正轻松。你必须时时刻刻谨慎注意、观察你的对手，并不断地思考如何影响对方接受你的看法。不论你的对手是否由言语或揉弄头发向你传达了信息，你必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。

谈判中的十大锦囊妙计之——借法律之剑压压人

　　15岁的宁共从同学处回到家时，发现房门洞开，里面传出搬动东西的声音。往里一看，一男子在翻箱倒柜，似寻钱财。那男子也抬头发现了宁某，他当即操起事先备好的菜刀，瞪眼逼视着宁某。宁某面对高过自己一头的窃贼，怒目对视了一阵，突然大喝一声：“把刀放下!”这一声竟镇住了窃贼。

　　“告诉你，如果你真动了刀，那性质就变了，那就是抢劫，少说也得判个三年五年的!要是你放下刀，我给你个投案自首的机会。告诉你，我的三个同学正在门口锁车子，我可以马上招呼他们把你抓起来。你把刀贴地扔过来!”

　　宁某气势夺人的喝斥，降服了窃贼，使窃贼乖乖地把刀扔了过来，并且在邻居们的帮助下，把窃贼送到了派出所。

　　15岁的中学生宁某面对个高体壮又手持凶器的窃贼只几句话便将其降而擒之，这不能不令人赞佩之至。细析之，宁某可赞之处有三：

　　首先，以恐吓镇住了窃贼。宁某针对窃贼色厉内荏的本质，先发制人，断然大喝：把刀放下!给惶急乱神的窃贼造成来者不善的威压气势，他自然不敢轻举妄动了。宁某借此改变了自己个小力薄的不利局面，还传出声响给了邻里，更加暴露了窃贼。

　　其次，用恐吓击垮了窃贼的心理防线。当窃贼手中举起了菜刀时，宁某没给窃贼喘息定神的机会，随即举起了自己所掌握的法律知识的宝剑：如果真的动了刀，盗窃就变为了抢劫，性质恶劣了，处罚必加重;若顺从就擒，可算投案自首，当然能减轻处罚或免于处罚。“两罪权衡取其轻”，窃贼的行凶杀人的欲望自然就得到了抑制。宁某接下一句：三个同学在门口锁车，可马上招来抓你。兵不厌诈，对贼也适用。这一诈，破灭了窃贼拼死出逃的微薄希望，使之明白自己已是“瓮中之贼”了，只能放下菜刀，走投案自首一条路了。

　　再次，少年又心细如发，谨言一句，急缴贼械。宁某智计连用逼得窃贼势消神沮，随即又命令：“把刀贴地扔过来!”“贴地扔刀”，限定了扔刀的方式及力度，也断绝了敌人借扔刀之机再次行凶的可能，真是“谨言一句”，化险为夷啊。这种以法律这把“尚方宝剑”来恐吓歹徒的方法也可以用来劝诫头脑发热者。

　　在现实生活中，人与人之间一旦发生激烈的矛盾冲突，当事人在冲动情绪之下，很可能干出蠢事来。每当这时，同事、亲人、领导必然会出面进行规劝，帮助他们恢复理智，使问题得到正确处理。能够增强劝导语言力度的说法很多，其中有一种值得我们特别注意：这就是善于运用法的威力，强化说理语言的刚性;借助于法律的权威与严肃性，唤起当事人的法律意识，约束自己的言行，最终达到说服目的。具体说来，有以下几种方式可以借鉴：

　　①借助法律的权威性，加强劝说语言的威慑力。

　　面对头脑发热的人，劝说者可以站在法律的立场上，以严肃的口吻，威严的神态，着力强调对方行为可能造成违法的危险后果，借以增强语言的威慑力，引起对方的警觉，能有效地避免事态恶化。比如，某监察机关的执法人员到一个村调查处理案件，在离开的时候，不法分子煽动不明真相的群众闹事，围攻办案人员，还要砸他们的汽车，情况十分紧急。为了制止事态发展，一位办案的科长站在汽车上，大声说：“我们是国家执法人员，奉命执行公务，大家应该相信我们是会秉公办事的，千万不要听信谣言。如果你们围攻执法人员，干扰执行公务，这是一种违法行为，要负法律责任的。请大家马上散开!”他这样一说，不少群众立即散开，让出一条路来，一场冲突避免了。

　　②借助相关法律知识，增强劝说语言的征服力。

　　有些人平时不学习法律知识，不知法，不懂法，遇事时难免意气用事。对这种人就要注意介绍法律知识，使他们知道法律的内容与自己言行的关系及其后果。这样的劝说才有力度，才能服人，才能使对方自觉用法律规范来校正自己的不当言行，最终达到规劝的目的。

　　比如，有个战士的未婚妻在家里被人欺侮了，他听说后怒不可遏，当即买了一把刀子要去报仇。指导员指出其鲁莽行为可能造成两个严重后果：一是违反军队的纪律，为军队抹黑;二是触犯刑律，受到法律制裁。告诉他要学会运用法律武器作斗争。接着一起学习了刑法，帮他给姑娘写了信，鼓励姑娘向法院提出诉讼。此外，部队还出面给地方政府写了信，最终使坏分子受到了制裁，这件事情圆满解决了。

　　③借助具体法律条文，增强劝说语言的引导力。

　　有时候，当事人受了害，因为不知道如何维护自己的权益，也可能冲动蛮干。劝导者应运用具体的法律条文帮助分析对照，说服规劝，使之心服口服，作出正确的言行选择。

　　一个青工的父亲下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。青工找到施工单位说理要求赔偿，人家说与己无关。他的蛮劲上来和几个哥儿们商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。单位的书记知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，一动手就没理了，而且还违法。”青工听了很反感，说：“你说的好听，我到哪里说理?找谁都说不管。”书记说：“你不学法，当然找不到理。你看，法律中有这样的条文：”在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”他这样一点拨，对方紧蹙的眉头展开了。他在领导帮助下状告安装地下管道的自来水公司，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了书记的指点，不然，我就栽了。”

篇4：采购谈判技巧

　　做采购这一行的，谈判技巧必不可少，今天小编给大家整理了一些关于采购的谈判技巧，希望能帮助到你：

　　采购技巧实施的前提

　　第一：供应商的管理，要做到比较完善，比方说对供应商一些信息的调研，供应商档案的管理，供应商台账的管理，供应商的分级管理等都要做好，这些课程在我们金蓝盟网络教育平台上都有讲解。

　　第二：要求有人员组织的保障以及机制的保障，就是我们的人员和组织机构，一定要足够坚实，不能被渗透或击毁。否则无论我们有什么技巧，都会败下阵来，不能达到目的。

　　谈判过程控制

　　谈判前，首先要求采购部门，要能够摸清对手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百战不殆。我们要提供一些书面的协议，为相关的项目做最终的界定，然后我们要拟定协议，跟对方沟通好达成一致，今后一切都按达成的协议进行。

　　谈判的过程中要做到进退有度，逐步地向对方施压，否则双方谈判很容易破裂。谈判过程中，遇到了僵局的时候，要把重要议题搁置下来，搁置争议，先谈能谈的问题，用能谈的问题达成共识，缓解双方的情绪的紧张，最终再把重要的议题再次提出，逐步的解决掉。

　　谈判过程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局为重，切勿因小失大。谈判后可以微笑的离开，并且记录下每一个谈判的细节，做为经验的积累，以及发生分歧时，做确认用。

　　谈判要做到当断则断，不能总犹犹豫豫，因为我们的犹豫，可能就给了我们的供应商一些误解，容易让他误解我的意思，无法实现达成共识。

　　掌握卖方真实销售心理

　　要想取得谈判的成功，必须掌握双方真实心里，否则很难达成。买方利益焦点和卖方利益焦点：双方焦点是否有差距，能否有办法缩短;价格高低：近期材料行业价格走势如何，我方最高采购价格是多少，有差距没有，同时是否包含运费，并且运输方式能否满足双方需求;交货期限：我方合同的交货期限当中，允许采购占用时间是多少，供应商正常交货期限;

　　付款期限：各供应商对付款期限都有什么样的需求和政策;

　　产品质量：各供应商产品质量情况，能否满足我们客户的要求;

　　还应就近期利益与远期利益、谈判前景和双方关系、实际可获利益和名誉声誉等，都需要我们去研讨。

　　采购谈判技巧

　　1、角色。角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫等，一般有 3—5 人组成，谈判中配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，只要角色能够反映谈判者自身角色的性格特点。

　　2. 倾听。倾听是双方谈判成功最有效的手段，我们通过详细的倾听，能够获得对方很大量的信息。首先需要有一种空杯的心态，不可在听的过程中演绎，否则你就听不到他真实的表达，然后加以区分，建设性的建议，方向性引导，最终双方逐步取得共识。

　　3. 报价。首先说报价的顺序，决定了整体的框架的制定，并且可能会影响到我们的谈判地位，先报价使我们成为明处，但一定注意合理性 ; 竞争进入到白热化，发生了很强烈的冲突，或者如果对方不是行家，先报价是很有利的。

　　充分了解价格的合理性，产品标准成本，详细的研究产品工艺路线、原材料、损耗、质量、批次生产量、其他成本等等，只有做到了这些，才能真正的把控价格。

　　4. 让步。任何的谈判都是双方不断妥协的过程，只有这样才能最终达到共识，但是，第一种可能是对方对你让步会非常高兴，心里感到很满足，甚至会相应的做一些让步来回报你的诚意;也有对方可能认为你让步后的价格还有水分，甚至认为，只要他继续努力，我们可能还会让步，得尺进寸不断的提出要求，冲击我们的底线;再有就是对方认为我方的让步微不足道，没有任何满意的表示，态度依旧很强硬。

　　因此，一名精明的谈判人员，就得在你让出第一步的时候，审时度势，努力争取以退为进，不能一退再退，否则会变成了赔了夫人又折兵。

　　5. 退进。

　　(1)谈判者要善于把握谈判过程，必须把握谈判全部时间和最后时间的关系;合理估算每个细枝末节所用的时间;把大部分时间都花在外围细节问题上面，拖住对方;将最后 10% 的时间用在实质性问题上面 ; 在了解对方的基层上逼迫对方;准备全身而退。

　　(2)小块时间谈判，大块时间休会。

　　(3)善用僵局牵制对方。

　　6. 通牒。在谈判进入僵持阶段，可以出其不意，提出最后期限(时间一定明确具体)，语气坚定，不容通融;同时用明确的行动表明你的最后期限的真实性，比如：收拾行李，与旅馆结算，预定车船机票，购买当地土特产等 ; 最后的通牒一定是谈判小组中最高领导发出，因为级别越高，讲出的话越有分量。

　　7.“托”。可以是人，可以是其他企业，也可以就是几张纸，其目的就是刺激真正合作达成。

　　(1)让卖方竞争者同处一室，使他们相互竞价 ;

　　(2)如果你的卖主有限，大可广发“英雄帖” ，邀请一些原有不在供货系统内的参战，即便不全都是合格供应商 ;

　　(3)实在没有竞争者，也要编几个写在你的合格供应商名册内，并要让你真正的卖主见到他们 ;

　　(4)公司新产品、新材料的应用，很可能把现有供应商供应原料需求变得不再急需。

　　8. 垂钓

　　顾名思义，姜太公钓鱼愿者上钩。谈判过程中，向对方详细描述公司中长期计划，及计划的落地措施，并且根据计划，公司的年度需求量的增长，让我们的采购量能够有足够的吸引力，同供应商签订年度采购协议，实现固定期限分批供货，既让供应商有稳定的产品，又能让他的生产持续有序，也能让产品质量稳定，还可实现我们采购价格的降低。

　　采购价格及采购量盈亏平衡点的运用

　　盈亏平衡点是供应商销售价格及销售量的底线，是他最低的需求，因此掌握盈亏平衡点是采购经理非常基础的能力。

　　在销量一定情况下，如果销售价格低于销售价格盈亏平衡点，原因要么是销售策略的新客户开发，要么就是产品成分或产品质量有了更改，这种更改是否对我们的产品产生影响，是我们采购经理必须考虑的。

　　在销售价格一定情况下，如果我们供应商长期接到的合同是低于销量盈亏平衡点的时候，等于他没有得到真正需要的订单，他无法摊销相关费用，就没有利润的保证，这种情况经常发生，采购方在销售方来说一定不是 A 级客户，那如何能享受到他的销售政策优惠呢?如果重要就变成我们采购成本增加了。

　　最终我们可以算出盈亏平衡点价格在 50%，产量在 37.5%，就是说，只要他的产能可以发挥出来 37.5% 的，他可以接单，如果采购量继续增大，使得产能排产大于37.5%，就有了利润的保证，销售的政策会逐步向你倾斜，从长远角度来看这是一种采购的降低。

　　套期保值

　　当销量达到一定规模，采购的整体的量做到了一定规模的时候，这个套期保值一定会提到议事日程，利用采购价格的低价锁定，降低采购费用，如果运用的好会很好的降低采购成本。套期保值有风险，锁定和提货的时机不好掌握，需要平衡艺术，并且对市场有准确的预测，作为这种技巧，不见得大面积推广，但是这只是作为一种未来的思考。

　　非技巧的技巧，共图大业

　　也是金蓝盟一直提倡的“爱心、善行、共赢”，这是非技巧的技巧，却是最大的技巧，是我们提倡的技巧。我们一个企业的发展，一定要有一个发展型的老板，要有一种心胸，要有一种格局。我们的企业引领者要能够站到未来企业发展模式上，看待现在的企业管理。整合行业资源，拉动产业链发展，实际这是一种气魄，这也是未来我们企业应该走的黄金大道。从供应商角度考虑，如果在你这里总赚不到钱，他也没办法发展，那能够跟我们长期合作吗，所有的供应商都离开我们的时候，我们也无法满足客户的需求，所以说我们要给供应商以合理的利润，合理的产量，帮助供应商的成长。

　　在一些稍具规模的企业，都在采购部门有一个 SQE 的岗位，实际上未来在我们的采购部门，不仅仅有这个岗位，还要有供应商的价格工程师，成本工程师等等，将供应商，引导到一种正确的发展途径上来，提高管理效率，跟我们共同成长，才是一种长久之计，这才是最大的技巧。

篇5：采购谈判技巧

　　谈判者的动机是影响谈判结果的重要因素，谈判中的让步策略和谈判者的跨文化背景是谈判中的关键变量。以下小编整理了采购谈判技巧，供你参考。

　　采购谈判技巧：文件战术

　　在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

　　参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

　　在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。

　　采购谈判技巧：调整议题

　　有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。

　　采购谈判技巧：“白脸”“黑脸”

　　要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

　　第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

　　采购谈判技巧：期限效果

　　从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

　　谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。

　　在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。

　　采购谈判技巧：适时反击

　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

　　采购谈判技巧：攻击要塞

　　谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

　　当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

　　采购谈判技巧：“转折”为先

　　“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

　　在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

篇6：采购谈判降价技巧

　　谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。下面小编整理了采购谈判降价技巧，供你阅读参考。

采购谈判降价技巧01

　　1.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。

　　2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。因此，相对价格在谈判中应当受到重视。在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。

　　3.消极价格与积极价格日常生活中，不同的人在不同的情况下，对价格会有不同的看法。你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望，他就越会觉得你的产品价格便宜。反之，如果对方对你的产品及有关条件都很不满意，那么你的产品价格一定是昂贵的。比如，一个老年人会花1000元买一个保健品，而不舍得花20元在饭店吃顿饭;一个年轻人会不惜几千元去买一件时装，却不愿意花几十元去买本书。这说明人们对不同商品的价格的反应有积极和消极两种情况。我们把对价格的反应消极的，叫消极价格;而把对价格的反应积极的，叫积极价格。其实，价格的高低，很难一概而论，同一价格，不同的人由于需求不同，会有不同的态度。同时，心理转变、观念转变，又可以使消极价格向积极价格转化。运用积极价格进行商务谈判，是一种十分有效的谈判技巧。谈判中常常会有这种情形，如果对方迫切需要某种货物，他就会把价格因素放在次要地位，而着重考虑交货期、数量、品质等。因此，商务谈判中尽管价格是核心，但绝不能只盯住价格，就价格谈价格。要善于针对对方的利益需求，开展消极价格向积极价格的转化工作，从而赢得谈判的成功。

　　4.固定价格与浮动价格商务谈判中的价格谈判，多数是按照固定价格计算的。其实，并不是所有的价格谈判都应当采用固定价格，尤其是大型项目的价格确定采用固定价格与浮动价格相结合的方式很有必要。大型项目工程的工期一般持续较长，短则一二年，长则五六年甚至十年以上，有些原材料、设备到工程接近尾声才需要用，如果在项目谈判时就预先确定所有价格，显然是不合理的。一般而言，许多原材料的价格是随时间而变化的，工资通常也是一项不断增长的费用，此外有时还要受到汇率变动的影响等。因此，在项目投资比较大，建设周期比较长的情况下，分清哪些按照固定价格计算，哪些采用浮动价格计算，对交易双方而言可以避免由于不确定因素带来的风险;也可以避免由于单纯采用固定价格，交易一方将风险因素全部转移到价格中去，而致使整个价格上扬。采用浮动价格时，其涉及的有关参数，不是任意的，而多由有关权威机构确定，因而，可以成为谈判各方都能接受的客观依据。这样，虽不能完全避免某些风险因素，但比单纯采用固定价格公平、合理得多。就浮动价格进行谈判，主要是讨论有关权威机构及有关公式的选用。

　　5.综合价格与单项价格商务谈判中，特别是综合性交易的谈判，在双方进行整体性讨价还价出现互不相让的僵局时，可以改变一下谈判方式，将整个交易进行分解，对各单项交易逐一进行单项价格的磋商。这样，不仅可以通过对某些单项交易的调整，使综合交易更加符合实际需要，而且可以通过单项价格的进一步磋商，达到综合价格的合理化。例如，一个综合性的技术引进项目，其综合价格较高。采用单项价格谈判后，通过项目分解可以发现，其中某些先进技术应予引进，但有些技术则不必一味追求先进。某些中间技术引进效果反而更好，其价格也低得多;同时，其中关键设备应予引进，但一些附属设备可不必引进，进而可自行配套，其单项费用又可节省。这样，一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。

　　6.主要价格与辅助商品价格某些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件等辅助商品的价格。许多厂商的定价策略采用组合订价，对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加盈利。所以，对于价格，包括价格谈判，不仅要关注主要商品价格，也要关注辅助商品价格，包括配件、相关商品的价格，切不可盲目乐观，落入“价格陷阱”。

采购谈判降价技巧02

　　采购谈判降价技巧之开局：为成功布局

　　报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

　　首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

　　在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

　　采购谈判降价技巧之中局：保持优势

　　当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

　　在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

　　采购谈判降价技巧之终局：赢得忠诚

　　步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

　　你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。

　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平时的工作中，你已经掌握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术

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